Chapitre 26 - Négociation de contrats informatiques

Les points forts du chapitre :

Objectif : Ce chapitre présente les méthodes et les stratégies de négociation d'un contrat informatique, les risques à éviter et les méthodes éprouvées pour parvenir à un accord qui favorisera une relation fructueuse et le succès mutuel du projet.

Points clés :

• Un négociateur efficace est parfaitement préparé et connaît les exigences techniques et commerciales ainsi que les forces et les faiblesses de sa position par rapport à l'autre partie à la négociation.
• Une négociation réussie commence par une préparation dès le début de la passation de marché, avant même l'élaboration de l'appel d'offres.
• Les principaux domaines de préparation comprennent la compréhension des besoins de l'entreprise, la compréhension du marché et la prise de contact avec des clients de référence.
• La négociation d'un contrat de licence de logiciel présente des aspects particuliers.
• Les coûts liés à l'acquisition d'une technologie sont généralement plus élevés que le prix de vente initial. Les coûts de l'assistance et des technologies auxiliaires dépassent de loin les économies de bouts de chandelle qui peuvent sembler attrayantes lors de l'achat de l'article d'origine.