Chapitre 26 - Négociation de contrats informatiques

26.1.1 Préparation

Les principaux domaines de préparation comprennent la compréhension des besoins de l'entreprise, la compréhension du marché et la prise de contact avec des clients de référence. Ces étapes peuvent avoir été réalisées plus tôt au cours de la phase de passation des marchés, mais les revoir à ce stade permettra d'élaborer une stratégie de négociation claire et complète.

• Comprendre les besoins de l'entreprise. Réfléchissez aux personnes qui utiliseront la solution et aux raisons pour lesquelles elles en ont besoin. Déterminez si le besoin est critique ou souhaité et dans quel délai. Discutez des plans d'urgence à mettre en œuvre si la solution souhaitée ne peut être obtenue dans les délais impartis. Déterminez le nombre d'utilisateurs qui auront besoin de la solution, la manière dont ils l'utiliseront et le type d'utilisation prévu. Testez ou assistez à des démonstrations de la (des) solution(s) proposée(s). Ce qu'un fournisseur déclare dans sa proposition et ce que la solution proposée apporte réellement peuvent être très différents.
   
• Comprendre le marché. Les propositions des fournisseurs peuvent être une excellente source d'informations sur le marché en rapport direct avec le projet IT. Étudiez le marché et déterminez ce que les autres paient pour les mêmes biens ou services IT. Examinez différents modèles de tarification et déterminez celui qui offre la meilleure valeur pour le produit ou le service acheté.  En général, la solution que vous souhaitez a déjà été mise en œuvre. Cela signifie que des informations comparables sur les prix doivent être disponibles sur le marché ou auprès d'autres utilisateurs. Réalisez une étude de marché, si cela n'a pas déjà été fait. Il existe différentes sources d'information (Gartner, Forrester, sources Internet, etc.) pour vous aider à mieux comprendre le marché.
   
• Contactez les références des clients. Ceux qui sont fournis par le fournisseur sont susceptibles de donner des avis positifs. La vérification d'autres références peut s'avérer utile. Déterminez où le fournisseur a effectué des travaux similaires pour d'autres clients et appelez ces clients.