Chapitre 19 - Enchères publiques, en ligne et inversées

19.2.4 Lignes directrices pour l'utilisation des enchères inversées

Lorsqu'elles envisagent de recourir à une enchère inversée, les agences doivent tenir compte des lignes directrices suivantes :

• Pensez au-delà du prix. Si les acheteurs peuvent être satisfaits d'obtenir le prix le plus bas, c'est en fin de compte la valeur la plus élevée qui compte. Le prix n'est qu'un élément de l'équation de la valeur de l'acheteur. Les acheteurs doivent également tenir compte de la qualité, de la fiabilité et des services à valeur ajoutée du fournisseur. Ces considérations doivent être intégrées dans les critères de présélection et les spécifications.
• N'utilisez les enchères inversées qu'en cas de nécessité. Les enchères inversées conviennent aux situations transactionnelles IT caractérisées par des achats uniques, généralement pour des produits de base communs disponibles auprès de plusieurs fournisseurs. Les enchères inversées ne sont généralement pas adaptées à l'approvisionnement en pièces et composants différenciés pour lesquels les fournisseurs doivent avoir des compétences spécialisées et peu de fournisseurs peuvent répondre aux normes de qualité et de fiabilité.
• Comprendre les coûts cachés des enchères inversées. Les économies réalisées lors des premières enchères inversées menées par une agence peuvent surestimer les économies futures. Il y a une grande différence entre les économies mesurées au moment de la clôture de l'enchère et les économies mesurées à la fin de la transaction. Les acheteurs doivent tenir compte des pertes directes et indirectes qui peuvent survenir au cours du cycle de passation des marchés. Les programmes pilotes d'enchères peuvent prévoir que l'agence réalisera des économies beaucoup plus importantes parce que les fournisseurs peuvent s'engager sur le site "dans une politique de prix d'appel" (un produit d'appel est un produit vendu à un prix bas (au coût ou en dessous du coût) pour stimuler les ventes) afin d'obtenir la clientèle de l'acheteur. Ces prix peuvent ne pas être durables, car les fournisseurs chercheront à augmenter les prix ou à ajouter des coûts cachés une fois qu'ils auront remporté le marché.
• Les agences qui ne disposent pas de suffisamment de temps pour détailler leurs spécifications et élaborer leurs critères de présélection devraient réfléchir à deux fois avant de recourir aux enchères inversées. Les spécifications et la présélection des fournisseurs protègent l'agence en n'autorisant que les fournisseurs qui peuvent fournir le produit exact requis à participer à l'enchère inversée.
• La concurrence entre les fournisseurs est insuffisante. Les enchères inversées ne fonctionnent que sur des marchés très concurrentiels où plusieurs fournisseurs peuvent proposer le même produit.
• Les agences doivent exiger un énoncé clair et concis des besoins pour tous les produits ou services achetés dans le cadre d'une enchère inversée.
• Les agences peuvent exiger que tous les vendeurs aux enchères soumettent des propositions de prix initiales.
• L'identité des fournisseurs doit être protégée.
• Les fournisseurs doivent donner leur accord pour que leurs prix puissent être divulgués.